机制-虚拟数字人怎么火？驱动千亿赛道，技术、场景、内容缺一不可

今年虚拟人很多，但即使有厂商入局、资本加码、政策扶持，也没能产生一个真正意义上破圈的虚拟人IP或头部虚拟人。 ——创壹科技联合创始人兼CEO、“柳夜熙”操盘手梁子康

如果只是个云端的自动化工具，甚至只是一个形象，虽然赋予其人设、故事，也构不成完整意义上的虚拟人。 ——北京兰溪投资管理有限公司CEO张江红

随着虚拟人对生产生活的全方位渗透，未来的应用可能呈指数级上升，研发成本也会进一步摊薄降低。 ——中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端

元宇宙未至，原住民虚拟人先火了。据《虚拟数字人深度产业报告》预计，到2030年我国虚拟数字人整体市场规模将达到2700亿元。虚拟人赛道的火热，用顺为资本副总裁冯铮的话来说：“早进入比晚进入好，重金进入比轻描淡写进入好”。

10月13日，在南都湾财社举办的虚拟人线上沙龙上，南都记者采访了来自产业方、投资方及学界的研究者，与他们探讨了虚拟人的“虚虚实实”。创壹科技联合创始人兼CEO、网红虚拟人“柳夜熙”操盘手梁子康观察到市场有所变化，“赛道确实热，但今年似乎没有一个出圈的”。参与本次沙龙的另一位嘉宾、北京兰溪投资管理有限公司CEO张江红则直言，“火是虚火，热是假热，因为目前的虚拟人还无法解决工作、生活、产业中的刚需”。

中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端则在沙龙中表示，尽管借助元宇宙的东风，虚拟人目前“企业端热闹，用户端好奇”，同时也存在标杆性的应用场景，但由于技术还在爬坡、场景开发不够、满足高频需求成本高、产业链节点相对割裂等因素，虚拟人仍处于早期发展阶段，“尤其是在离‘连接虚拟世界与现实世界的入口’的理想上，还有很长的距离”，其产业联动效应的发挥有赖于自身技术演进节奏和外部生态体系的支撑。

现状

“今年虚拟人很多，没一个破圈的”

越来越多的虚拟人正纷至沓来。“去年初，我们刚进入元宇宙赛道打造柳夜熙时，全球范围内虚拟数字人大概是3万个，现在已经数不清了。我看到的一个数据是，现在国内与虚拟人相关的企业新增约20万家”，创壹科技梁子康称。

除了试图打造元宇宙平台的互联网大厂斥重金布局外，像数字王国等内容制作类公司，建模、渲染、动捕相关的工具类公司，以及IP策划、运营类企业、AI类厂商等，产业链上不同环节的玩家也悉数入场，即便不相关的企业，也不妨碍推出虚拟人作为自己的形象代言人，谁都不愿错过这个难得的新风口。

投资市场也不例外。据不完全统计，2022年开年以来，“虚拟人”领域共计发生24起相关投融资事件，就融资金额来看，虚拟人技术提供者的世优科技和致力于“打造虚拟世界基础设施”的魔珐科技均于今年完成了过亿元的融资。9月底，柳夜熙所属的创壹科技获得达晨财智投资；10月，高瓴和顺为资本联手投资了虚拟生命AI驱动技术服务商慧夜科技，金额达数千万元。

从市场反馈来看，随着虚拟人在金融、文旅、娱乐公等领域的应用层出不穷，用户接受度提升明显。同时，虚拟人也成了各大品牌的宠儿。据不完全统计，2022年上半年，有近30起虚拟人品牌商业合作，如柳夜熙牵手娇韵诗、阿喜与兰蔻合作、A-Soul担任Keep产品大使等。

虚拟人真的了火吗？对此，在梁子康看来，“今年虚拟人很多，但即使有厂商入局、资本加码、政策扶持，也没能产生一个真正意义上破圈的虚拟人IP或头部虚拟人”。

至于市场热不热，梁子康认为核心在于参与者对市场理解程度，“如果按照Web2.0时代的打法，再多的虚拟人出现，依然可能不足以支撑市场的需求”。他表示，站在元宇宙的角度，虚拟人还处于非常早期的阶段，不足以用火热来形容，“未来每一个人都可能拥有自己的数字分身，虚拟人的数量有可能变成千万级甚至跟真人数量相同。”

在投出了多家成功的创新型企业的投资人张江红眼里，理想中的虚拟人产品包含软硬件，结合人工智能，国内虚拟人产品更多的应用在娱乐、营销、游戏等功能，用于解决实体需求的功能做得基本还不到位，虚火旺。“无法真正解决工业、生产、生活场景的刚需，无法满足市场的需求后由此带来持续的营业收入、持续的利润，比如无法完成一整套的照顾失能老人吃饭或者起居的动作”，张江红解释称，“场景这个词我觉得比较时髦，说白了就是没能满足一个真正的广泛的需求，还没能真正从云端走下来，当然，目前一些虚拟人的确在品牌营销中比较火热，但这是最表层的，包括数字孪生的虚拟人，虽然已经在游戏、社交等场景落地，但没有智能穿戴等硬件，没有自动化功能的物理形态，没有强大算力的支撑，其使用价值和商业价值有限”。

针对融资热以及虚拟人2VC（面向风险投资者）的现状，张江红称，创业公司如果为了便于融资而构建一个概念，只是“赶时髦”，为VC量身定做一套商业模式而不考虑可持续经营，那么“2VC就只是个伪命题，因为不会有下一个人买单”。

界定

“随着技术的进步，虚拟人会呈现不同特点”

实际上，在讨论虚拟人是否冒虚火、值不值得撒钱前，首先要搞清楚虚拟人是什么，是一个永不会塌房的明星，一个可以持续开发的IP，一个“永动机”打工人，还是未来元宇宙中人人都掌握的数字身份？

目前，由于虚拟人正处于行业发展早期，业内对于其定义并没有达成共识，但有多种分类方式。其中，依照技术分类，可将虚拟人分为算法驱动型（AI实时或捏脸等）和真人驱动型（动作捕捉）；按照视觉维度分类，则分为二次元型和超写实型；依照商业模式分类，又可分包括KOL型、歌舞型、品牌型、娱乐公司推出的偶像型、明星分身型等在内的为IP类虚拟人，以及功能型、学术型和身份型的非IP类虚拟人。

中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端在沙龙上指出，虚拟人不是一个单独的赛道，而是会全方位渗透到传统产业，在传统业态的转型升级过程中成为一种辅助性的手段和场景优化工具。

在陈端看来，虚拟人是一个高度融合型的技术创新集群，它既是一个产品，也是一个流量入口，交互界面，未来还可能成为一个与新型计算平台相结合的应用型导流工具。“随着技术的进步和其自身应用场景的拓展，虚拟人会呈现不同的特点，概念可能也会变化，比如从最开始的以IP运作为主的初音未来的偶像型虚拟人，之后是陪伴型、功能型甚至数字分身等”，陈端说。

梁子康坦言，市场上的每个参与方可能都对虚拟人的理解不同。Web2.0的从业者更多地认为它是虚拟偶像；品牌方会认为虚拟人就是元宇宙时代的App，它是未来去跟用户沟通的方式，也是未来品牌的符号；Web3.0的公司可能会认为虚拟人是通往元宇宙的重要通道，“因为元宇宙的入口就那么几个，身份系统、价值系统、沉浸式体验、数字人、数字产品、数字空间”。

不过，在梁子康看来，“虚拟人的核心是陪伴，它是未来陪伴人类的一种新方式，现在不管是年轻人还是老年人，都需要一种更高需求的精神陪伴，这种需求会不断放大”。他认为，随着数字孪生技术的迭代成熟，未来我们的虚拟人形象能在元宇宙中和朋友、家人进行沟通和联系，人类走向永生的方式不是碳基，而是硅基。

梁子康称，他们创壹团队在切入元宇宙时，选择了虚拟人赛道，打造柳夜熙时，他们就想清楚了，要打造的不是一个偶像，也不是直播间卖货人，而是一个能和用户拉近情感的虚拟人，“要带入元宇宙的不仅仅是数字资产，更重要的是人与人的连接和情感”。

同时，他始终认为元宇宙应该始于内容，因为内容代表着用户对你IP的认知，未来当大家的技术和呈现方式趋同时，用户和元宇宙平台的连接点将是内容与IP本身，“用户会跟着你的IP或者内容去选择硬件，或者去往某一个元宇宙”。

在目前各类定义中，虚拟人始终与物理现实切割，但在7年来跟踪调研、投资了多家硬件、半导体、芯片、AI企业的张江红看来，虚拟人必须和物理形态结合，是一个软件与硬件相结合的人工智能，简单而言，虚拟人是人工智能形象化的代表，实体化即高仿真机器人。“如果只是个云端的自动化工具甚至只是一个形象，虽然赋予其人设、故事，也构不成完整意义上的虚拟人，其必须有物理形态，有拟人类化的智能、感知、行动及交流，能解决人类生产、生活场景的任务”，目前的虚拟人可能还只是一个很早期的胚胎形态，市场对其理解还比较片面。

她认为，真正的虚拟人公司全球目前只有3家，分别是特斯拉、英伟达和AMD，“因为他们的芯片、算力以及硬件构成了虚拟人的基础”。

困境

场景匮乏，技术向上、成本向下

尽管借助元宇宙的“东风”，虚拟人产业在国内外的融资、运作如火如荼，可能开辟出数字经济新发展模式，但其作为新技术、新业态仍面临着诸多困境。

按照业内普遍说法，虚拟人分为“造人、养人、用人”三个阶段。其中，“造人”指的是把虚拟人造出来，“养人”指的是孵化虚拟人，让其具备流量和影响力，而将虚拟人放到真实的应用场景中创造价值便是所谓的“用人”。目前，这三个阶段都存在短期内难以解决的问题。

陈端表示，目前最大的瓶颈是技术层，行业面临“技术向上、成本向下”的难题。“虚拟人市场的矛盾依然是，市场营销的科幻感和技术底层的落后现实”，她表示，这点在实用型虚拟人身上表现尤其明显——自然逼真的相处体验、自然的交流方式，都要花更长的时间去不断迭代技术才能最终实现。同时，纯偶像型的虚拟人如果要保持长久的社会生命力和商业生命力的话，它的后期运维费用也相当高。

据了解，快速生成、AI驱动也是目前虚拟人行业的技术难点。只有实现虚拟人的快速生成，解决低成本大量复制、高频次内容产出两大问题，同时摆脱“中之人”（编者注：专业术语，指操纵虚拟人进行直播等表演的人，也泛指任何提供声音来源的工作者）的束缚，虚拟人商业价值或能更好地激发。

从技术搭建来看，虚拟人的制作涉及计算机图形学、图形渲染、动作捕捉、深度学习、语音合成等多种底层技术。陈端表示，由于技术的区隔，目前虚拟人在偶像型与服务型两条轨道分别探索，服务场景与演艺场景没有有效打通，比如演艺型数字人不具备客户所需的业务能力，或者服务型数字人难以与用户有情感连接等。

“研发成本居高不下也是限制虚拟人大规模落地的因素之一，这也与应用场景有限相关”，陈端指出，现在只有一些典型的标杆性场景被开发出来，但是随着虚拟人对生产生活端的全方位渗透，未来的应用可能呈指数级上升，研发成本也会进一步摊薄降低，如果降至万元、千元以下，那数字分身可能成为一种刚性需求，就像现在每个人在微信朋友圈去营造自己的形象一样。

梁子康此前曾告诉南都记者，在推出柳夜熙之前的半年多以来研发成本、人员成本、技术成本等投入约在百万元级别，去年第一条柳夜熙的短视频成本为几十万元。

在蓝色光标《元宇宙营销手册》中，超写实虚拟人的形象制作成本约100万，视频约20万-80万元/支，一张图片则要数万元，打造一个虚拟Q版形象或者二次元形象花费需十多万，制作视频每秒都需要花费数千元，还不算运营、后续的内容制作和智能驱动研发，这也导致绝大部分虚拟人项目都走在持续“烧钱”的路上。

趁着元宇宙概念火热，虚拟人虽现“婴儿潮”，但能出圈的只是极少数。2021年10月，柳夜熙问世，短短两周，全网曝光量达50亿，梁子康将柳夜熙的破圈总结为“50%是对算法内容的把握，30%是技术水平的突破，10%是运营体系和逻辑，最后也最关键的10%是运气，因为元宇宙大火，Facebook改名”。

大量的虚拟人在各大平台上“报道”后就石沉大海。梁子康强调，风口虽到来，但制造一个能出圈的虚拟人门槛也很高。内容制作、运营能力、技术三者缺一不可。“如果没有内容制作能力就没有办法解决流量问题，也无法触达用户心智，而持续的流量和收入的则依赖运营能力。同时，没有好的技术就没法做到比别人成本更低、效率更高，也没法制作高精度的虚拟人，实现内容的持续制作等”。

“除了技术，虚拟人的核心是应用场景，有些企业实验室技术不错，建模也建得很好，但企业家得有能力商业化，把虚拟人用到能普遍应用的场景里去”，张江红称，尽管现在已经探索出了一些商业模式，虚拟人仍缺乏足够的落地影响力。

对于元宇宙及创新创意型企业的投资，张江红有一套投资逻辑名为PPC，包括创始人人格（Personality）、产品（Product）、周期（Cycle）三个维度。其中，产品维度主要考量三个因素：产品是否有大规模的市场需求，这是最基础的要素；是否有超过现有技术水平的实现；供求状态是处于供不应求，还是寻求应用场景阶段。她表示，她看好的公司都是“订单量大于产能”，“这也是为什么虚拟人、VR火了那么久但我都没出手的原因”，张江红解释称。

梁子康则从另一个角度指出了未来虚拟人产业可能存在的问题。“像Unity、英伟达都做了UGC的编辑工具，未来一到三年，可能每个人都能较容易获取自己的数字分身，但核心是如何让数字分身得到更好的应用”，梁子康称从传统营销到互联网营销、社交媒体营销再到算法营销，下一个时代会变成NFT营销、元宇宙营销，每一次的这个媒介都在发生变化，它的人货场、品效销也会发生变化。在这个过程中，企业或者品牌需要掌握一套全新的获取用户和流量的能力。“工具做出来容易，但是怎么通过一套科学有效的方式将这个虚拟人引爆，变成企业的符号，这个是难点”。

路径

千亿产业从何处爆发？

随着技术的更迭，虚拟人的应用范围在扩大，产业链也逐渐丰富，商业模式继续演进，变现方式也逐渐多元化。《虚拟数字人深度产业报告》预计，到2030年我国虚拟数字人整体市场规模将达到2700亿元。当中，身份型虚拟数字人(虚拟偶像、数字分身)占约1750亿，服务型虚拟数字人相对稳定发展，规模约为950亿元。

目前，虚拟人在2B端，主要应用于金融、文旅、教育、零售电商领域，变现模式为需求方采购虚拟人来替代真人，如虚拟客服、虚拟导游、虚拟导师、虚拟带货主播等，即企业花钱买来的“数字打工人”，当下以简单交互为主。

而在2C端，虚拟人主要集中在传媒、游戏、文娱、电商等领域，以打造虚拟偶像（IP）为主，类似互联网经济的先扩大粉丝流量，再通过流量变现。

对参与讨论的三位嘉宾而言，虚拟人绝不能仅停留在粉丝经济层面。虚拟人不能成为网红或KOL的替代品，而应该是现实世界里的助手或是人人皆有的数字孪生身份。其前提条件是技术进步能够实现虚拟人的低成本量产、个性化定制及全智能交互，可将虚拟人推广至多行业应用，帮助企业降本增效，并且以数字分身、AI共生等形式，成为连接虚拟世界与现实世界的入口。

陈端指出，驱动虚拟人产业发展的关键性的因素其实还是要回归技术的进步，因为很多商业化路径的实现离不开技术层的支撑，另外一个就是对于市场的有效的识别。她认为，虚拟人它不是一个简单的替代型的产品，它是一种赋能型的产品——通过虚拟数字人一些优势特征，它是可以赋能原有场景、既有产业的，这个市场需求原本就存在，只是用虚拟人这样的新要素、新载体去更好地满足旧需求，比如直播带货、品牌营销、粉丝经济，可视作偶像产业对于头部依赖和外部风险等问题的一次尝试化解，但这类偶像型的虚拟人需要从IP打造和运营方面去发力，“这个年代很难再去想象一个虚拟数字人运营了一两年不温不火却突然蹿红的局面”。

在张江红看来，如果是偶像类虚拟人，区块链上诞生的加密艺术虚拟人或许更接近元宇宙，“中之人”这类虚拟人肯定会淘汰。她表示，除了IP运营外，虚拟人始终要突出其使用价值，即需要将其应用在现实工种中，比如数字测绘、高危工作，生活化场景如看护等，用人工智能为传统产业B端带去变革。

至于C端与B端的前景，张江红从企业经营的角度给出了自己的答案，“像特斯拉这类不管是从资本、技术都存在壁垒的公司可以从C端入手，让虚拟人能飞入寻常百姓家，但对于创业公司而言，切入B端，踏踏实实地解决市场所需求的具体痛点，反而能让公司快速产生营业收入，实现可持续发展，只要能找到高频多场景低成本的普适性应用。”

而梁子康认为，无论下一个现象级虚拟人何时出现，其成为顶流的路径大致有两条。在Web2.0阶段，通过高ROI、可持续的内容去高频次地触达C端用户，让用户对在IP的认知中产生陪伴、成长、养成、获得、共识感等情感，从而做到用户触达，形成共鸣，实现共创，“柳夜熙50亿次曝光中有42亿次基于几十万用户的二创”。到了Web3.0阶段，可以用NFT的方式，设计与发布新的代表性的加密原生文化数字人IP，或者将柳夜熙分割成AI碎片，通过授权去增加IP触达用户的频次，线下的话，可以借助VR、全息影像等设备为用户呈现更加身临其境的互动体验等。

无论是2B，还是2C，从技术到场景，再到盈利的商业闭环，虚拟人产业其实还有很长一段路要走。虽然现在变现方式多样，但作为一个技术门槛较高、制作成本不低的新事物，虚拟人似乎尚未探索出一个独属于虚拟人的商业模式。

业内人士表示，当快速、低成本生成虚拟人成为现实，其涉及的发型、服装、道具等增值服务或迎来发展，或许NFT也不再只是“JPEG”，而是切实发生的虚拟消费，比如为自己的数字分身购置一身虚拟奢侈品，带上VR/AR眼镜，或许也能激发新的沉浸式场景。

统筹：甄芹 石力 贺蓓

采写：南都·湾财社记者 叶露

直播：叶露 阮增豪 曾俊豪 实习生 陈保良

设计：尹洁琳